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我们做中高端商业智能厨房设备,主要服务于大湾区深圳广州东莞等地客户虽然今年整体市场行情不好,但我们对厨房细分领域市场还比较乐观。由于持续的人口流入,大湾区每年都有不少新建的学校企业总部、医院工程。不过,工程量增加,利润还是逐年降低。加之,内卷严重,签每一个项目,要打起百分百的精神。每一步都要反思、权衡。


  • 如何从源头避免后期因预算问题,导致前期工作白做的情况?

 

做项目,价格往往是最让人心酸的因素。比如项目要符合国家规范,需要100但老板只给60预算。如果方案修改或降低标准后,最低配置都做不了,是很遗憾的。

 

为避免由于预算问题,导致前期工作白做,我们特别重视前期对客户的甄别实力企业厨房预算相对宽松,工程收款也很少出问题。我们锁定公司产品服务匹配的客户群体特别是科技类公司,例如腾讯、比亚迪、华为。客户包括公办学校大型制造工厂、上市公司/头部企业医院科技公司。另外还有国家扶持引领全球进步的潜力公司

 

 
  • 甲方项目经理、行政、采购、决策者,不同决策层关注什么?

 

锁定定位客户后,保持全程跟进。针对新客户,负责厨房产品的可能是项目经理,但更可能是行政或采购人员。我们就根据三类人员不同的关注点,做针对性的服务。项目经理常是负责项目推进、交付,会关注厨房整体水电排油负荷等相关配套图纸需要专业公司解决这些事务。行政的诉求是厨房须满足公司定位自动化程度高,厨房人员操作流畅便捷减少人工便于管理采购的目标是,供应商方案性价比高,距离近,方便售后服务。从项目经理、行政采购,最后接触到决策者。决策者关心的是供应商公司的整体资质,包括法务实力信誉等。厨房设备深化设计方案要符合国家卫生法规,须同设计院给排水用电污水处理方案配套。

 

  • 如何解说产品价格?让客户接受并认同

 

关于价格,客户提出需要价格优惠时,我们会解释产品价值跟客户算账比如用这个方案可以少雇几人,节省人员成本;减少管理运营费用降低水电费节省面积专业角度给客户做全方位的比较,对方老板是做企业的,一听就会非常明白。为了维持公司运转,我们只赚合理的利润,客户也认同我们会为客户提供多种方案选择,针对不同设备、标准,报价符合市场规律。

 

深圳普门科技的厨房厨具装修联合工程就是我们按此思路承接的一个典型项目。

 

  • 获取项目信息大多依靠RCC,帮助找到“话事人”

 

RCC信息是主流的信息工具,我们用了近十年,大部分项目都是通过RCC初步了解到的。RCC信息准确及时,好比“敲门砖”,业务人员很乐意使用。为了尽快开展业务,我们先利用RCC平台做总览,评估项目品质及规模根据项目轻重缓急归类,全盘掌握立项、建设收尾节点电话联系上门拜访,逐步找到客户真正“话事人”,最终成单。

 

  • 让更多央企世界500公司的甲方能看到我们

 

我们在RCC瑞达恒旗下拓选网上传了许多做过的工程案例,拓选网的受众有不少是央企世界500公司,高度匹配我们的目标客户。我们上传的案例,有可能被目标客户作为厨房选材参考,不仅拓宽了我们被采购的机会,也提升了我们产品应用的曝光度。拓选网这种供需方直联的沟通方式,很高效,值得期待。